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电力为什么需要营销?电力营销的关键策略有哪些? 采编

作者:朗新研究院 电力营销小分队 2020年12月22日

  “电,作为生产生活的必需品,也需要营销吗?”

  “电力营销不就是卖电吗?还卖什么?”

  不管是在我们日常生活中,还是在电力营销工作中,

  常常会面临这样的疑问。

  今天,我们沿此问题一起往下读一读。

  1.什么是电力营销?

  众所周知,营销是企业洞悉并满足客户需求,建立客户关系,创造客户价值的过程。与一般的商品营销并无差异,电力营销即指电力企业在不断变化的市场环境中,以满足人们电力消费需求为目的,通过开展一系列与市场有关的经营活动,提供满足消费需要的电力产品和服务,从而实现企业经营目标[1]。

  在当前电力系统运营中,为了满足多样化的用户需求,以电网企业为代表的电力营销主体积极开展形式多样的活动,如借助支付宝、微信等多种渠道向客户推广电力产品。这里以某省的电力营销积分抽奖活动为例:

  整个活动策划采用积分抽奖及兑换商品的形式,如新人下载注册实名网上国网APP、绑定电力用户号及开通智能缴费,或者推荐亲朋好友注册网上国网APP并绑定电力用户号,即可抽0~888元电费红包。另外,积分也可以在电e宝APP、网上国网APP、国网e+小程序等渠道使用,可以兑换电费小红包及各类实物和虚拟商品,如超市购物券、电热水壶等。

  通过激活用户不花钱博大奖以及好奇探索的心理,可以引起用户兴趣,提高用户参与活动的积极性。同时,通过积分抽奖,消耗积分,让积分池滚动起来,实现积分价值,让用户获得更多切实利益的同时实现网上国网APP等应用推广,进而通过这些数字化优质服务窗口的普及,更好的服务广大电力用户。

  当前,电网企业正秉持以客户为中心的理念来推广产品和提供服务,提升服务质量,让客户满意,最终实现企业综合效益和社会效益的双提升。而诸如积分抽奖活动的市场运营活动也越来越丰富多样,这些都是现代电力营销不可或缺的重要方式。电力营销是电网企业服务的重要窗口,是建设以客户为中心的现代服务体系的核心与关键。

  2.电力为什么需要营销?

  看到这里,或许很多人还会有个疑问,那就是电力企业为什么现在要花那么大力气做营销呢?所有电力用户都已经是自己的客户了,在电价基本不变(意味着收入既定)的情况下还要投入很多成本做市场化的营销和改进服务,这里的动力又是哪儿来的呢?要弄清背后的原因,还得从市场变化说起。

  2.1 电力商品属性正在被逐渐还原

  我国电力工业已走过约140年的建设和发展历程,形成了上游发电、中游输配电、下游售电的电力运作系统。长期以来,人们已经习惯了电力的普遍存在,如同自来水一样都是生产生活的必需品,同时价格也是受管制的,家里电表欠费了充上值就可以用了,根本不需要什么营销。

  但是,随着我国电力市场的不断开放,电网企业单一的售电主体地位被打破,售电侧出现越来越多的竞争者。电力的商品属性正在被逐渐还原,“供需决定价格,价格引导供需”,面对越来越多的电力卖家,消费者拥有了更多的选择空间(即消费者拥有了用电选择权,这也是最为关键的原因)。在全面竞争环境下,电网企业已经躬身入局,采取积极有效的营销手段迎接市场化的挑战,如渠道管理、分销与促销、客户关系管理等,如图2所示:

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  图2 电力市场化营销 VS 传统电力营销

  所以我们看到,在政策的一声令下中,各售电主体蜂拥而至,一时间涌现出众多的卖方主体,甚至越来越多的跨界竞争者也前来加入市场争夺,都渴望在激烈的竞争中抢占优质客户。为了稳固企业经营效益、快速适应市场,电网企业必须以客户为中心,提高服务质量,提升客户体验,提高客户粘性,加强电力营销刻不容缓。

  2.2 电力产品内容及形态越来越多样

  近年来,随着能源行业市场化体制机制改革不断深入推进,以及智能电网、新能源、终端用能电气化等能源电力技术,与“大云物移智链”等新一代信息技术的融合发展,推动新兴业态、商业模式、服务方式不断创新,如通过将风、光、储能等新能源进行整合,出现了热(冷)能销售服务、需求响应服务等多种能源服务形式。

  面对多元化用户需求,各竞争主体竞相推出多种形态的增值服务,来提升自身的竞争优势,获取尽可能多的市场份额。综合能源市场的日益丰富,给电网企业经营带来了机遇,也带来了更多的挑战。面对主业被监管,市场化业务竞争日益激烈的局面,传统电力营销方式显然已跟不上这种变化。因此,创新电力营销方式、丰富产品内容将成为新时期电力营销发展的必然趋势。

  随着消费者需求的不断升级,客户体验提升竞争愈发激烈,国家电网、南方电网等正在加快从传统能源供应商向综合能源服务商转型,大力拓展业务范围,在提升客户服务能力的同时挖潜增效,为企业带来新的效益增长点。如网上国网APP推出的电动车用能服务、新能源监测服务等,延伸服务业态,为用户提供便捷、高效的综合能源服务,如图3所示:

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  图3 网上国网APP营销服务

  对于电网企业而言,立足企业经营角度,面向市场为消费者提供多元的、可靠的能源产品和能源服务,实现始于消费者需求并终于消费者满意,电力市场化营销已成为一种必然选择。

  2.3 企业品牌营销重要程度日益凸显

  电网企业的品牌营销对大多数人来说比较陌生,长期以来人们习惯了“电力局”这一半行政化的存在,基本上不存在什么市场品牌营销。但是,随着电力市场的逐步放开,电网企业要面对竞争激烈的市场环境,为了积累并收集客户资源,吸引更多人气,打造企业良好品牌,成为企业持久经营、做强做大的关键举措。以某电力公司的品牌营销策略为例:

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  图4 品牌营销策略示意

  整个品牌营销策略主要是基于客户诉求、业务支撑、品牌感知、业内对比进行品牌定位,针对不同的服务对象开展品牌营销活动,提升企业服务品牌影响力和美誉度。品牌已经成为企业、行业乃至国家竞争力的综合体现和战略性体现。因而,品牌营销也是电网企业扩大对外影响力、提升服务能力的必然选择。

  3.电力营销关键策略

  那么,在不断变化的市场环境中,如何采用灵活适用的营销策略,实现电网企业的可持续发展呢?

  3.1 探索新型应用,提供多元服务

  从长远看,电网企业需坚持以客户为中心的营销服务理念,围绕客户实际需求,融合电力内外部数据,整合研究机构、数据分析公司等资源,创新探索电力大数据典型应用,服务政府、企业等对象,提供持续多元、数据服务和产品。

  如图5所示,为独居老人提供个性化服务,通过实时监测独居老人用能状况,每间隔15分钟判断一次他们的生活状态,帮助其子女和社区志愿者在第一时间判断危险,联系老人实施救助,为社区、老人家属提供监护支撑;为中小微企业提供电站设备健康管理、工业设备故障诊断等业务,为中小微企业提供便携式服务。

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  图5 电力营销服务多元化

  3.2 创新营销模式,敏捷开拓市场

  在具体方式上,电网企业应积极创新电力营销模式,在市场洞察中明确营销目标对象,通过流程化营销过程和营销策略,实现敏捷市场开发,助力经营拓展,并通过对营销服务效果进行评估,挖掘潜在客户,减少高利润客户流失,提高企业经营效益。如图6所示:

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  图6 电力营销模式

  3.3 引进先进技术,提高营销水平

  随着大数据、云计算等新一代信息技术的快速发展,电网企业应积极引进先进技术,推动产品营销推广能力建设,提高营销水平。

  如新型无人营业厅,客户可在业务自助办理区“刷脸”办电,智能机器人为客户提供精准业务咨询与信息查询服务。通过创新引入人工智能技术辅助在线客户服务工作,构建客户服务新体系,服务方式智能化创新,降低管理成本,提高服务效率,提升服务体验。

  人工智能技术在线客户服务工作中的典型应用可参照下图7所示:

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  图7 客户服务方式典型应用

  【结语】综上所述,电力市场竞争日益激烈,消费者需求逐步升级,跨界竞争者越来越多,客户体验成为决定市场选择的主要因素,营销服务质量的好与坏,会直接影响企业在市场中的份额与地位。当前,随着云计算、人工智能、大数据等新一代信息技术的迅猛发展,不断推动着营销技术、架构、方式的变革,传统能源产业价值链正被重塑,未来电力营销将朝着数字化、智能化方向发展,如何在激烈的市场竞争环境中稳固发展、勇立潮头成为电网企业营销工作的重点。

*文章为作者独立观点,不代表甘蔗网立场,除来源是“甘蔗网”外 文章来源:朗新研究院

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标签: 交易学堂

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